在中國醫療器械行業，絕大多數業內朋友把關注的重點放在“二票制”上，但卻忽略另一重要因素，這個因素對醫用耗材市場的影響，對未來醫用耗材的格局和渠道模式的走向，一點也不亞于“二票制”。它就是“提高集中配送度”。

2016年珠海醫用耗材招標只有三個商業配送公司有配送資格，其他68家珠海的醫用耗材的代理商被淘汰出局。珠海醫用耗材招標壓縮配送商數量已拉開由“渠道為王”向“大商業公司為王”的時代轉變。從2012年開始執行“藥品二票制”的第一省 ---- 福建，三分之二的藥品代理商已淘汰出局，基藥福建全省商業配送商數量已壓縮到十家。只要是執行“二票制”的市場都會有類似的舉動。2017年陜西省對高值耗材執行二票制，接著就出臺“提高醫用耗材集中配送度”的措施。

 

陜西省提高“商業配送度”的情況

2016年上半年陜西出臺文件規定：三級醫療衛生機構的醫用耗材配送商數量原則選擇不超過15家；二級醫療衛生機構的醫用耗材配送商數量原則選擇不超過15家。

2016年11月陜西出臺文件略有調整：三級醫療衛生機構的醫用耗材配送商數量原則選擇不超過20家；二級醫療衛生機構的醫用耗材配送商數量原則選擇不超過15家；一級醫療衛生機構（含鄉鎮衛生院、社區衛生服務中心）的醫用耗材配送商數量原則選擇不超過5家。

 

選好“商業配送公司”，打好“生死戰”

 

請列出本省排名前三十位的商業配送公司？這是今年2月在南京筆者王強給某外資醫療器械生產企業講課時提出的問題，90%以上的醫療器械生產企業的區域經理和醫療器械代理商都無法正確回答的這個問題，因為我們之前極少和國藥，九州通等大型商業配送公司有業務上的合作。

 

在兩票制，營改增，集中配送等政策的推動下，醫用耗材的代理商要靠攏，你連靠攏的對象都不知道，怎么靠攏？醫用耗材生產企業要對渠道進行重新梳理，你連當地排名前三十位的商業配送公司都不知道，怎樣對渠道進行重新梳理？維持渠道現狀的醫用耗材企業，會隨著中小醫用耗材代理商的出局而慘遭淘汰！未來五年內，中國醫療器械行業是強者越強，弱者淘汰的局面。

接下來分享各地醫用耗材招標都有哪些商業配送公司中標，僅供參考。

 

2016年珠海醫用耗材招標中標的供應商：國藥集團廣東省醫療器械有限公司，廣州器化醫療設備有限公司，國藥控股珠海有限公司

 

三明聯盟成員河南漯河2017年2月啟動并執行藥品和醫用耗材的兩票制，執行三明聯盟價格，已確定11家商業配送公司參與12家漯河市試點醫院的配送：

12家醫院：漯河市中心醫院，漯河市第二人民醫院，漯河市第三人民醫院，漯河市中醫院，漯河市第五人民醫院，漯河市第三附屬醫院，漯河市第六人民醫院，漯河市傳染病醫院，郾城區人民醫院，源匯區婦幼保健院，召陵區人民醫院，郾城區中醫院。

11家配送商業公司：國藥控股漯河有限公司，國藥控股平頂山有限公司，華潤河南醫藥有限公司，河南九州通醫藥有限公司，河南康瑞醫藥有限公司，漯河市新源藥業有限公司，漯河市中西藥業有限公司，河南省萬隆醫藥有限公司，河南諾爾曼藥業有限公司，漯河市匯正醫藥有限公司，河南錦匯醫藥有限公司。

 

2016年泰州檢驗試劑耗材中標的十四家配送商：江蘇華為醫藥物流有限公司，連云港康緣醫藥商業有限公司，江蘇九州通醫藥有限公司，泰州醫藥集團有限公司，南京醫藥藥事服務有限公司，上海潤達醫療科技股份有限公司，南通華氏佳源醫藥有限公司，國藥控股揚州有限公司，浙江迪安診斷技術股份有限公司，海爾施生物醫藥股份有限公司，上?？迫A生物工程股份有限公司，江蘇華曉醫藥物流有限公司，國藥集團江蘇醫療器械有限公司，江蘇華能醫療器械有限公司。

 

福建省10家藥品配送公司：鷺燕（福建）藥業股份有限公司、福建同春藥業股份有限公司、國藥控股福建有限公司、福建省醫藥有限責任公司、福建省福州市惠好藥業有限公司、國藥控股福州有限公司、福建九州通醫藥有限公司、泉州市東大醫藥有限責任公司、廈門宏仁醫藥有限公司、福建中鷺醫藥有限公司。

 

分析以上數據，不難得出，筆者王強認為醫用耗材市場的商業配送已進入3+ N時代，3指的是國藥，九州通和當地最大的商業配送公司，N 指的是有一定實力，符合配送招標條件的代理商，你的代理商符合招標要求嗎？能成為其中的一員嗎？

 

商業配送公司的門檻

 

從目前公布的珠海，陜西，泰州等區域對商業配送公司的要求進行梳理，總結如下：

一、 商業配送商的注冊資金不低于1000萬，有些地區要求商業配送商的注冊資金不低于2000萬。2015年度的醫用耗材銷售總額還須在5000萬元以上，并提供三級甲等醫院服務證明。提供近兩年當地社保經辦機構的參保證明（醫保及社保）。

二、具有履行合同必須的醫用耗材供應保障能力。其中辦公面積不低于150平方米、在當地設有超過500m3陰涼庫、超300m3冷藏庫，擁有冷鏈配送車3輛以上，以滿足運輸過程中醫用耗材儲存的溫度濕度要求，能保證急救耗材4小時內送到，一般耗材配送不超過24小時，最長不超過48小時，節假日照常配送。

優先選擇具有配送集約化、規?；⑿畔⒒⒁幏痘δ?，能為醫院提供供應鏈延伸服務，實現產品從生產、采購、配送及使用環節數據信息化管理、產品質量全流程可追溯的現代化配送企業。

三、近三年內，在經營活動中沒有重大違法記錄的聲明函，投標人須提供當地檢察機關出具的《無行賄犯罪記錄證明》。

 

對照以上條件，你的代理商符合要求嗎？筆者王強認為大多數醫用耗材代理商是達不到以上標準的。在招標機構嚴格限定并提高入圍的醫用耗材配送企業數量和門檻后，從商業配送公司的規模、實力、運輸能力，現代化程度、誠信記錄等各個方面進行考核，對醫用耗材的經營公司來說，新一輪的優勝劣汰，行業大洗牌已拉開序幕。

 

在新形勢下，醫用耗材的代理商是轉型還是靠攏，還是直接被淘汰出局？請用行動來回答！

醫用耗材的生產企業是選擇對渠道進行變革？還是靜靜等待渠道資源，終端資源逐漸萎縮，請用行動來回答！

 

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王強，中國知名醫療器械營銷管理專家，二十年醫療器械營銷管理經驗，IPTA國際職業訓練協會認證培訓師，北京大學特約講師。在《醫藥經濟報》《賽柏藍器械》《醫谷》《中國醫藥聯盟》等媒體發表四十多篇文章。以“實戰，精彩，受益“的講課風格給幾十家國內外知名醫療器械公司做企業內訓。微信號：whwangqiang1

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